2021年1月14-15日知名电器公司《采购谈判技巧》培训

01月14-15日睿优咨询为某知名电器公司的学员们开展了为期2天的《采购谈判技巧》培训，本次培训共有52位来自各区的品管参加。本次旨在通过2天的培训让学员们能够提升自己的采购谈判能力，更好地控制采购成本。
 
该公司是京东旗下家电连锁企业，在全国拥有各类门店超1000家。近几年融合线上线下优势创立京东直营门店——京东电器，“一城一店”打造城市科技新地标，为消费者提供更便捷的服务。
 
两天课程的主要内容为：1、谈判概念；2、谈判准备；3、谈判过程；4、谈判风格。



第一部分：谈判的概念，这部分讲师从采购的七个过程、采购的战略、采购战略的工具采购战略定位、谈判要素、谈判的基本规则等方面让学员对采购谈判有了基本的认识。其中讲师重点讲述了采购谈判的两种方式：分配式、整合式。同时通过一个谈判红黑的游戏引出谈判中一个重要原则：TFT原则。随后讲师通过案例的分析讨论让学员对谈判的三大要素：力量、信息、时间有了深刻的认识和理解。最后讲述了谈判的四项基本原则：人员、真正的需求、解决方案、目标。
 
第二部分：谈判准备，谈判前的准备有收集信息、分析判断设定目标、制定战略战术论据，对方的反驳，我方的反驳筹码、制定谈判计划。讲师举例说明平时该如何收集信息以及收集信息的原则有哪些。通过案例分析让学员练习讨论如何设定目标并达成一致。讲师指出每次谈判前都要预估对方的谈判区间，按困难度对条款进行分类并让学员随堂练习。最后是制定谈判计划，要从制定议程、开场阶段的准备、角色的分配（谁是红脸谁是黑脸）、判断和确定谈判风格、列出提问以及判断对方可能会提出的问题。 
 

 
第三部分：谈判过程，讲师形象地将谈判过程比喻成打太极拳：推、拉、转移。所谓推既是说服、讲明期望、提出“做交换”、施压。拉就是探寻对方的想法、倾听、自我表白、寻找共同点。再就是转移，在发生冲突和紧张氛围时可暂时停止讨论、推迟时间或者改变主题，也可以隐藏自己的紧张，在压力下做出让步。
  
第四部分：谈判风格，讲师让所有学员做了一个小测试，让学员们了解自己和身边一个熟悉的人的谈判风格，因为了解了对方的谈判风格，用对方喜欢的方式可以增强谈判成效和说服力，了解自己的风格可以了解自己的优势和缺陷。接着讲师分析了每种风格的积极面和消极面，让学员知道在遇到不同风格的人时应该用什么样的方式、应该注意些什么。最后老师通过让学员分组画思维导图的方式帮学员梳理总结两天课程的内容。



两天的课程中，讲师通过丰富的教学手段让学员们边学边做且让每一位学员都积极主动参与到学习中。学员们不仅学到了理论知识，还通过现场演习将所学知识运用到实际谈判中，并了解自己在谈判过程中的优缺点。
 
希望学员们将两天的知识学以致用，在今后的采购谈判中不断提升自己的技能。