2019年3月13日金融行业《大客户销售路径优化》培训

2019年3月13日，上海睿优咨询为中国某知名金融公司共20位销售主管开展了1天的《大客户销售路径优化》培训。
本次课程分为三个部分：
第一部分：首先以“胡司令”的经典案例引出销售过程中目标导向的SMART原则。SMART原则以明确性、时限性、相关性、衡量性与可实现性为根本原则，通过设立适宜的销售目标，从而将小目标达成大目标。随后以收场白技巧实现“临门一脚”的晋级承诺与拜访目标分解，并对定义客户需求的显性隐性进行了说明。
第二部分：以客户拜访为主题，在“听”、“问”、“说”中重点标记了问和说，以“挑”起话题、“剥”开防御、“理”解万岁和“兼”收并蓄的可视客户关系进行使用。通过“挑剥理兼”引出SPIN 提问模式，站在客户的角度看需求。通过对难点和不满进行分析式提问，并将其运用在九宫格分析中，学员通过模拟、互动等方式将目前遇到的案例置身其中并根据客户需求期望制作IPAD表。
第三部分：通过几个案例回归到SMART中的五大中心并将今日所学融汇到如何获取社会承诺中。
整个课程中所有的演练与模拟，老师对其逐一进行分析并提出修改意见，学员们表示受益匪浅。
一天的课程安排非常紧凑，讲师通过流程化的演练深入浅出地讲解了大客户销售的路径优化的方式促进学员对知识点的理解和掌握。
希望在日后的大客户销售中，学员能够充分运用今天在课堂上的所学，提升面对大客户时的销售能力。