2021年2月4日-5日知名国企《新客户开发与维护》培训

2月4日~5日，睿优咨询为某知名国企的一线销售人员、销售管理人员、市场营销人员等众多员工开展了《新客户开发与维护》的培训。本次旨在通过1.5天的培训，学员能掌握大客户销售的特征和新客户开发关键步骤，以及销售沟通的核心技巧和维护发展客户关系的心法和技法。  该单位是具有国家建设部《电力工程施工总承包一级》资质的电站工程总承包的专业公司，专业从事发电设备制造和电站工程建设的集团。 两天的培训，讲师从销售人员如何适应新环境、大客户销售的基本步骤和大客户销售的“九言真经”、销售沟通技巧、如何维护大客户关系、如何应用社交媒体辅助营销五个方面进行讲述。

第一部分：销售人员如何适应新环境。讲师通过小组讨论的形式展开讨论当前市场环境的挑战，该如何适应新的市场环境。接着借由案例分析指出，以及什么是PEST分析法。环境下的海外市场开拓的策略有哪些。讲师对竞争形势进行了分析。指出电商运营和数字化营销的策略，同时针对B2B业务线上营销的难点和突破口进行了详细讲解。 第二部分：大客户销售的基本步骤。这部分讲师介绍了大客户销售有哪些特点，销售的六大步骤是什么：1. 寻找销售线索；2. 了解客户需求；3. 弄清客户组织结构及采购流程；4.发展客户关系并提交方案；5.谈判与成交；6.执行与拓展。讲师还总结了销售的“九言真经”—找对人、说对话、做对事，并对其进行详细解说。然后通过一个个案例教会学员如何使用需求分析工具：全生态圈。

 

第三部分：销售沟通技巧。胜兵先胜而后求战，讲师在这部分从七个点详细拆解了沟通的技巧：1、 沟通前的准备工作；2、 学会倾听，建立信任；3、 强有力提问；4、 赞美的技巧；5、 处理异议的技巧；6、 故事魔法棒BAC;7、 如何预防与仿制品的低价竞争。 第四部分：如何维护大客户关系。讲师从大客户的标准、如何洞察非电行业的客户需求、客户关系管理的三个层面、管理客户关系三大法宝四个方面为学员讲解了大客户关系维护的关键点。 第五部分：如何运用社交媒体辅助营销。讲师通过真实案例分析了线上+线下混合式销售并且该如何运用社交媒体影响客户。最后让学员思考关于数字化营销，我们可以开始做些什么？

一天半的课程中，讲师通过小组讨论、案例分享、个人思考等教学方式，让学员们积极参与到学习中，学员们对销售有了许多不一样的认识，如在沟通方面、在维护客户关系方面等都有很大的收获。 希望学员们能够将所学内容和工具应用到平时的工作中，提升销售技能，也能通过此次培训更了解自己更了解客户，知己知彼方能百战不殆。